Hvorfor er det så mange virksomheter som ikke får til å skape profitt, mens andre ser ut til å blomstre?
Når du ser på bedriften din, enten det er en ny satsing eller et selskap med lang historie, kan du svare på følgende spørsmål:
- Hva gjør selskapet mitt bedre enn noen andre?
- Hvilken unik verdi gir jeg kundene mine?
- Hvordan skal jeg øke verdien neste år?
Bedrifter som kan svare på disse spørsmålene kan øke verdifeltet for kundene og få fordeler av dette. Å kunne svare på disse tre enkle spørsmålene garanterer selvfølgelig ikke suksess, men det er viktige skritt i å skape en strategisk og fokusert drift som fører til en vellykket virksomhet.
En enkel og konkurransedyktig strategi har aldri vært viktigere for å lykkes i dagens forretningsmiljø. Enkelt sagt, hvis bedriften din skal lykkes og oppnå profitt må du stake ut kursen i markedet og hvilken verdi du skal tilby kundene. En bedrift trenger en klar markedsføring, en presis kunnskap om kundegrunnlaget og et produkt eller en tjeneste med en nisje eller et konkurransefortrinn for å lykkes. Dessverre blir mange gründere stående fast i prosessen med å definere en konkurransedyktig strategi. De har ofte idéen og produktet, men mangler kunnskap om hvordan de skal definere markedet.
Så hva er trinnene for å lage en konkurransedyktig forretningsstrategi? Det er forskjellige metoder du kan følge, her legger jeg frem seks grunnleggende trinn for å hjelpe deg.
1. Økonomiske perspektiv
Dette trinnet ser ikke ut til å ha mye med strategi å gjøre, men det er viktig for å raskt kunne bestemme verdien av suksess. Enkelt sagt, hvis ikke bedriften din oppnår en betydelig fortjeneste, er det da verdt risikoen? Her må du i så tilfelle spørre deg selv om det er verdt å fortsette virksomheten din. Her gjennomfører du et omvendt resultatregnskap ved å starte med å definere hvor mye overskudd du vil ha i løpet av en viss periode. Deretter setter du opp hvor høy inntekt som er nødvendig for å generere dette overskuddet. Her må du ta høyde for alle kostnadene som vil påløpe fra oppstart til du er i mål. Går tallene opp og virker fornuftige og overkommelige? Gjør en så objektiv evaluering som mulig, den eneste som taper på å bruke tall som ikke stemmer overens med virkeligheten er deg selv.
2. Forstå bransjen og konkurransen
I steg to skal du vurdere bransjen din og konkurransen. Dette går ut på å vurdere fem faktorer:
- Forstå hvem som er konkurrentene dine. Se på konkurrentenes styrker og svakheter, markedsposisjon, priser, utvikling av nye produkter, reklame, markedsføring og merkevarebygging. Du må slå fast hvor du står i forhold til dem.
- Vurder trusselen av nye aktører i bransjen (som kan inkludere deg) og eventuelle reaksjoner fra eksisterende selskaper. Det er i utgangspunktet syv inngangsbarrierer du kan evaluere: stordriftsfordeler, produktdifferensiering, kapitalbehov, kostnadsfordeler, kundens byttekostnader, tilgang til distribusjonskanaler og regjeringspolitikk.
- Vurder trusselen om erstatningsprodukter (eksisterende eller fremtidige) som kan sette et tak på prissettingen.
- Vurder forhandlingsstyrken til leverandører som kan øke prisene, senke kvaliteten på produktene eller begrense mengden forsyninger du kan kjøpe. Alt dette virker inn på lønnsomheten.
- Vurder forhandlingsstyrken til kunder som kan tvinge ned priser eller kreve bedre kvalitet, flere tjenester eller spille deg opp mot en konkurrent.
3. Forstå kundens perspektiv
I trinn tre vurderer du kunden din. Dette er et viktig trinn for å skape vekst og lønnsomhet i bedriften, og er grunnlaget for strategien din.
Begynn med å stille deg et par grunnleggende spørsmål:
- Hva slags kunder må jeg ha for å oppnå visjonen min?
- Hvem er idealkundene som vil gi vekst, og en lønnsom blanding av produkter/tjenester?
- Hva er verdiforslaget som definerer hvordan selskapet skal skille seg ut for å tiltrekke, beholde og forbedre forholdene til idealkundene?
Det er i utgangspunktet tre verdiforslag du kan velge mellom:
- Kostnadsledelse – her velger du å gi den beste prisen med minst mulig ulempe for kundene dine.
- Produktledelse – her tilbyr du produkter som skyver ytelsesgrensen (er nyere og bedre enn konkurrentenes).
- Beste totalløsning – her leverer du det kunden ønsker, dyrker forholdet og tilfredsstiller unike behov. I dette tilfellet er det ikke sikkert at du er den billigste eller den nyeste, men totalpakken du leverer til kunden kan ikke matches.
For å finne ut hvilke av disse verdiforslagene du skal bestemme deg for kan det være lurt å se dette sammen med neste punkt hvor du jobber deg gjennom forretningsmodellen.
4. Fullfør forretningsmodellen
Forretningsmodellen skal gi deg oversikt over hvordan du skal kunne realisere forretningsidéen din. Den skal gi svar på spørsmål som hva du skal levere til hvilke kunder, hvordan du skal tjene penger og hvordan du skal få levert produktet ditt ut til kundene. Den skal også vise hvilke ressurser du trenger, og hvilke aktiviteter du må gjøre for å få dette til.
Hensikten med forretningsmodellen er å skape et levende dokument som oppdateres og endres etter hvert som du utvikler og prøver ut produktet eller tjenesten din. Dette er en øvelse som må gjøres om igjen og om igjen, til du sitter med en god modell som er klar til å presenteres for andre.
Noen viktige punkter når du utarbeider forretningsmodellen:
- Ha fokus på modellen, og ikke bare på produktet eller tjenesten din.
- Gjør øvelsen mange ganger og lag flere ulike modeller før du lander på en du er virkelig fornøyd med.
- Ta bilder av modellene dine underveis, så kan du gå tilbake og se på hvordan modellen har utviklet seg underveis i arbeidet.
- Test ut modellene tidlig, gjør justeringer/endringer og gjenta raskt.
Det finnes ulike måter å lage en forretningsmodell på. En godt kjent og mye brukt modell er Canvas Business Model. Dette er en enkel metode som gir god oversikt over alle emnene du bør ha svar på.
Denne serien med seks videosnutter gir en god oversikt og et godt innblikk i hvordan du kan utarbeide din egen forretningsmodell:
5. Konstruer forretningsplanen
Når du kommer til dette trinnet er mesteparten av arbeidet gjort. Hvis du er ute etter finansiering må du ha en formalisert plan. Hvis ikke du trenger finansiering bør du sørge for at de foregående oppgavene er dokumentert, slik at de kan gjennomgås og endres etter hvert som tiden går.
Det finnes mange eksempler på forretningsplaner du kan finne ved å gjøre et Googlesøk. Jeg tenker det er viktig at du vurderer hva du skal bruke forretningsplanen til først, da kan du lettere vurdere hvor mye arbeid du skal legge ned i planen, og hvor mye du trenger å ha med. Det er ingen hensikt å lage en stor og fin plan med mange overflødige ord hvis ikke du skal bruke den for å få finansiering utenfra. Da er det langt viktigere å lage et dokument som kan brukes som et arbeidsverktøy og som enkelt lar seg justere og endres etter hvert som bedriften utvikler seg.
På medlemssidene finner du sjekkliste for utarbeidelse av forretningsplanen.
6. Lærings- og vekstperspektiv
I dette trinnet spør du deg selv hvordan bedriften må lære og forbedre seg for å bli og forbli vellykket. Her ser du på ferdighetene, evnene og kunnskapen de ansatte trenger, teknologien som trengs og klimaet og kulturen som du ønsker å ha på arbeidsplassen. Legg opp til å få ærlige tilbakemeldinger. Dette vil gi deg verdifull innsikt i hva kundene dine trenger og/eller ønsker seg. Noter ned spørsmål eller etterspørsler som kommer ofte eller mange ganger, dette er tydelige tegn på at det er et behov i markedet.